Entrées par Charles-Antoine d'HOOP

Rien ne sert de courir, il faut repartir à point

Rien ne sert de courir, il faut repartir à point

Alors qu’une accalmie se dessine dans la propagation du virus, la gestion de l’après-Covid-19 ne fait que commencer. La violence du choc laissera des traces, nous oblige et nous met face à des choix. Allons-nous vers un monde plus dur et inégalitaire ? Est-ce le momentum tant attendu pour renverser la table et imposer de nouvelles règles de jeu ? La France n’a jamais été avare de tribuns nous expliquant doctement la fin de l’économie et de la mondialisation. Mais en attendant, les entreprises vont devoir faire face à une nouvelle réalité.

Nous avons tous observé l’incroyable vulnérabilité de nos économies et à quel point l’externalisation (et la recherche du profit maximum) pouvaient aller à l’encontre de l’intérêt commun. Des totems économiques qu’on pensait immuables se sont effondrés en un tour de main. Le digital a vécu son baptême du feu avec une accélération prodigieuse de ses pratiques. De nouvelles habitudes de consommation, de travail, d’usage d’internet se sont imposées. Un retour en arrière apparaît d’autant peu probable que le redémarrage économique impose d’autres formes d’organisation.

En effet, dirigeants et managers vont devoir s’interroger sur leur mode de fonctionnement, leur stratégie, redéfinir leurs priorités en termes de compétences humaines et techniques, c’est-à-dire savoir s’entourer, donner du sens au travail de leurs équipes, définir ce qui doit être maîtrisé, délégué ou abandonné…

Tout l’enjeu sera de concilier cette nouvelle réalité et la nécessaire rentabilité inhérente à toute activité économique. Il y a peu de doutes que les équipes commerciale ou marketing ne soient pas mises à contribution au cours des prochains mois. Plus que jamais aller chercher de nouveaux clients, comprendre son environnement concurrentiel et les changements en cours se révéleront déterminants pour nombre d’entreprises sauvées par des aides d’Etat qu’il va falloir rembourser.

L’une des difficultés qui nous attend sera de conduire ces objectifs classiques en imaginant de nouvelles stratégies d’entreprises, c’est-à-dire en intégrant les critiques qui ont fusées lors de la pandémie (production locale, maintien d’activités stratégiques clefs, respect de l’environnement, etc.).

C’est dans ce contexte que le digital, qui doit rester un moyen et non une fin, a un rôle à jouer dans ce qu’il sait faire de mieux : croiser et gérer un niveau de data impensable pour un être humain en un temps record… et lui donner les éléments pour mener des réflexions innovantes et les appliquer.

Si ce défi aura été brillamment relevé, alors l’on pourra se dire que quelque chose de positif sera sortie de cette crise.

Crise sanitaire COVID-19 : s’interroger et repenser l’après

Crise sanitaire COVID-19 : s’interroger et repenser l’après

Voilà trois semaines que nos vies ont changé. Un confinement que nous vous espérons le moins douloureux possible et qui nous oblige à réorganiser nos vies et nos habitudes. Ce que nous pensions évident d’un coup ne l’est plus. Cette crise laissera nécessairement des traces.

Comment peut-il en être autrement lorsque la moitié de l’humanité est désormais confinée. Nous pouvons certes imaginer un monde plus altruiste après la crise, mais il conviendra surtout de se préparer à un environnement économique plus rude. La violence et la rapidité du choc sont telles que le retour à la « normale » semble à peu près exclu. Se donner les moyens d’anticiper la sortie de crise va devenir prioritaire.

Alors que le lien physique – amical ou professionnel – est devenu d’un coup une denrée rare, nécessité fait loi : de nouvelles habitudes prennent forme et le digital est naturellement amené à prendre encore plus de poids. Dans un environnement économique fortement instable s’appuyer sur des données à jour, identifier des indicateurs clefs (activités à suivre, création ou fermeture d’établissements, lancement de procédures collectives, etc.) pour cibler des clients ou analyser son marché va devenir crucial une fois la crise derrière nous.

C’est la raison d’être de Markethings : apporter des informations à ses clients qui leur permettront de faire la différence le moment venu. Le choix des articles de ce mois-ci est en ligne avec cet objectif. Chacun d’eux à partir d’angles bien spécifiques donne matière à réflexion au sens propre… comme au figuré.

Bon courage à vous tous.

Agriculture : une étude de marché

Agriculture : une étude de marché

Disposant d’informations légales sur l’ensemble des entreprises françaises, Markethings réalise des études de marché à partir de n’importe quel code d’activité. Au menu du mois de février 2020 : le secteur agricole, salon éponyme oblige. Une activité toujours plus stratégique à la croisée des chemins entre transition énergétique, demande d’alimentation plus saine et investissements financiers.

Le monde agricole comptait 695 769 entreprises fin 2019, un chiffre en très légère croissance à 0,4% par rapport à 2018. Les productions végétales et animales sont les deux grandes familles composant le secteur « culture et production animale, chasse et services annexes » avec respectivement 49% et 38% du tissu économique.

Trois activités prépondérantes

À l’échelle des secteurs d’activité, 50% de l’agriculture française a été générée par trois segments clefs en 2019 : la culture de céréales et de légumineuses (22% des entreprises), la vigne (16%) et l’élevage de bovins et buffles (12%).

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Les agriculteurs : avant tout des entrepreneurs individuels

Les entreprises agricoles comptant plus de 6 salariés représentent… moins de 1% du total ! Dans le même esprit, l’analyse par forme juridique fait également ressortir la solitude de l’agriculteur : 70% sont des entrepreneurs individuels. Un statut qui ne permet pas de protéger son patrimoine personnel en cas de dettes liées à l’activité professionnelle. Face à la dureté des conditions des exploitations agricoles, cet aspect juridique permet d’éclairer sur la détresse actuelle du monde paysan.

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Répartition régionale : une ventilation sur une bonne partie de l’Hexagone
S’il est un secteur qui permet de sortir du sempiternel face-à-face Île-de-France / reste du territoire, c’est bien l’agriculture. Les 5 premières régions concentrent près de 63% du tissu industriel et il est à noter également que les 6 régions suivantes ont un poids à peu près équivalent (entre 6 et 7% du marché). La preuve, s’il en est, que l’activité agricole est globalement bien répartie sur l’ensemble de l’Hexagone.

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Quelques acteurs significatifs de la profession

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Linkedin : un outil indispensable, loin d’être complet

Linkedin : un outil indispensable, loin d’être complet

L’utilisation de LinkedIn s’est imposée en France depuis son lancement en 2007 pour devenir la base de connaissance incontournable et la plus utilisée. Naviguer sur LinkedIn c’est la promesse de pouvoir cibler les bonnes entreprises et les bonnes personnes. Mais est-ce si sûr ? Nous avons comparé la volumétrie du réseau social avec les données de l’Insee.

Disposant notamment de la base Sirene, c’est-à-dire la base officielle recensant toutes les entreprises immatriculées en France, les équipes de Markethings ont comparé leur nombre avec les chiffres présents dans Linkedin (grâce à Sales Navigator). Notre analyse fait ressortir trois limites majeures pour rechercher des entreprises à des fins commerciales ou d’analyses concurrentielles.

Premièrement, la couverture reste amplement incomplète. Le nombre d’entreprises (au sens large c’est-à-dire incluant les structures publiques) avec un siège en France sont à peine supérieures à 500 000 à comparer aux plus de 10 millions de numéros Siren de l’Insee… soit 5% du total.

Une présence des entreprises peu représentative de la réalité

Deuxièmement, l’analyse par tranche d’effectifs fait ressortir d’autres aspects intéressants. Si l’ordre de grandeur est à peu près équivalent pour des structures de type ETI, soit entre 200 et 5000 salariés (cf. graphique, pour mémoire les catégories de LinkedIn ne sont pas celle de l’Insee), le différentiel en faveur de la base Sirene est particulièrement prononcé pour les TPE/PME (1-50 salariés) avec près de 8 fois plus d’entreprises. Un constat logique dans la mesure où les petites sociétés sont aussi les moins digitales et donc les moins enclines à créer des pages sur le réseau social.

Or, lorsque l’on sait que les TPE/PME représente plus de 97% du tissu économique français, miser uniquement sur LinkedIn c’est courir le risque de se couper automatiquement d’une part importante de son marché potentiel. Faut-il y voir la raison pour laquelle LinkedIn crée automatiquement des profils d’entreprises à partir de leur adresse ?

Inversement pour les entreprises comptant plus de 5000 salariés, le différentiel avec la base Sirene se creuse au détriment de cette dernière. LinkedIn référence ainsi près de 1500 entreprises, un chiffre très étonnant si on le compare à la réalité estimée par l’Insee. Une des explications serait à rechercher dans la précision des résultats obtenus. La tranche d’effectifs fournie par LinkedIn est globale, celle de l’Insee nationale. Or dans le cadre d’une démarche commerciale, il est peut-être plus judicieux de connaître le poids économique d’une entreprise sur le marché visé. De même, l’existence marketing d’une entreprise ne signifie pas automatiquement existence légale et numéro Siren. Enfin, c’est parfois la qualité même des résultats qui pose problème. Il est ainsi permis de s’interroger sur l’existence de certaines sociétés. Le réseau social ou la limite d’un système purement déclaratif…

graphique linkedin vs insee

Des intitulés de secteurs imprécis

Troisièmement, le manque de précision pour identifier des secteurs d’activité. En partant d’exemples concrets, nous avons ciblé des centres d’appels, des concessionnaires automobiles et des entreprises de nettoyage industriel. Dans ces trois cas, il existe un code Naf (pour rappel toute entreprise nouvellement créée se voit attribuer par l’Insee un code correspondant à son activité). Certes, cette codification connaît de sérieuses limites aujourd’hui, mais force est de constater que ce type de recherche dans LinkedIn s’avère encore plus problématique.

La notion de centre d’appels n’existe pas, il faut alors effectuer une recherche par mots-clefs… pour se rendre compte que la liste présentée ne comporte aucun nom des principaux leaders et acteurs de la profession. Ces derniers sont répertoriés dans des catégories aussi génériques que marketing & et publicité ou externalisation et délocalisation. Les concessionnaires autos sont, quant à eux, intégrés dans le secteur automobile ( !) et les entreprises de nettoyage dans la catégorie équipements collectifs. Trois exemples parmi d’autres qui n’offrent pas de ciblage précis et obligent à repasser par un traitement manuel. Le gain de temps initial est donc en partie reperdu.

Conclusion

Si LinkedIn a apporté une innovation majeure dans la constitution d’une base de données de personnes, il est possible d’aller plus loin pour faire le pendant au niveau des entreprises : proposer une solution plus qualitative combinant deux approches : un ciblage plus fin et précis en croisant des données issues de bases de données Open Data et une recherche de profils et de fonctions à partir des entreprises identifiées.

Et si vous mettiez de l’Open Data dans votre carnet d’adresses ?

Et si vous mettiez de l’Open Data dans votre carnet d’adresses ?

Ah le carnet d’adresses ! Objet de toutes les attentions et d’espoirs… En disposer représente un atout indéniable, mais savoir l’exploiter de manière efficace demande un traitement automatisé.

Pourquoi est-ce un levier important, et le plus souvent efficace  ?

La première étape de la prospection commerciale consiste à cibler des entreprises potentiellement clientes par leur situation, leur activité ou actualités. Une fois ce travail effectué, il reste à entrer en contact avec les décideurs pour leur présenter son offre commerciale.

La deuxième étape consiste à démarcher un décideur déjà très sollicité et qui ne vous attend pas. Une étape souvent délicate.  C’est là que le carnet d’adresses s’avère essentiel. Ce simple petit morceau de vous peut vous faciliter la vie vous donnant la possibilité d’appeler quelqu’un que l’on connaît, qui a entendu parler de vous, “de la part de”… Un sésame toujours efficace pour décrocher un premier échange téléphonique ou obtenir un RDV.

Simple en apparence ? La réalité est bien différente. Un carnet d’adresses – tout comme un crm d’ailleurs – vieillit mal, car les professionnels ne restent pas à un même poste et dans une même entreprise toute leur vie professionnelle. Rien n’est figé, ce serait trop simple et facile. La mobilité interne ou externe fait partie de l’équation. Automatiser la chasse permet donc de devenir très efficace dans le traitement de ses opportunités. 

Qu’est ce que l’Open Data peut apporter à la valorisation de votre carnet d’adresses ?

Commençons par énumérer les 4 informations clefs qui s’y trouvent. Leur durée de vie est très différente :

  • le prénom : information pérenne
  • le nom : pérenne pour un homme, modifiable pour une femme
  • l’entreprise : évolutive 
  • la fonction : évolutive. La durée de vie de cette information est de l’ordre de 2 ans.

Ensuite, Il faut savoir que l’Open Data contient des informations légales, donc justes. Les deux bases Open Data les plus complètes que l’Etat a mis à la disposition des citoyens pour rechercher un dirigeant et une entreprise sont la base Sirene et le Bodacc (Bulletin Officiel Des Annonces Civiles et Commerciales). On parle ici de plusieurs millions d’informations que seul un algorithme puissant peut gérer avec une base de données.

Quelle est l’utilité dans ce cas ? 

Si l’on croise les informations du carnet avec celles des bases légales, on peut ainsi identifier les entreprises au sein desquelles vous pouvez connaître un manager, voire un mandataire social et donc un décideur.

Mais cela existe déjà avec Linkedin ? Pas tout à fait…
Rechercher une entreprise dans ses relations reste un art compliqué du fait de la classification approximative de l’entreprise dans ce réseau social. La segmentation des informations  avec le secteur d’activité et la taille, ainsi que la liste des critères reste limitée, surtout dans sa version gratuite… sans oublier qu’avec plusieurs centaines voire milliers de contacts, il devient impossible pour un utilisateur de tous les mémoriser.

Le recours à une solution automatique apparaît clairement nécessaire : Markethings l’a créée !